قبل از پرداختن به سوال اصلی این مقاله بهتره که دو تا مثال رو در خصوص استارت‌آپ‌های ایرانی با هم مرور کنیم.

مورد چیتار

استارت آپ چیتار، استارت آپی که توسط چند جوان به شیوه کمپانی لایار در اروپا با پدیده‌ای به نام واقعیت افزوده و دیجیتال کردن کانتنت فیزیکال، راه‌اندازی شد. کانتنت فیزیکال به این شکل است که به‌ عنوان‌ مثال، شما یک مجله دارید و زمانی که گوشی را روی صفحه مجله می‌گیرید، گوشی تشخیص می‌دهد که این چه صفحه‌ای است و آیا در لیست آن هست یا نه؟ و می‌تواند مجموعه‌ای از محتوای دیجیتال را روی آن بیاورد و یک فیلم تبلیغاتی از همان جنس را ببیند. دقیقاً مثل روزنامه‌های هری پاتر!
مدت‌زمانی که این استارت آپ توانایی ماندگاری داشت تنها ۶ ماه بود و در کل از پروسه ایده تا پروسه محصول ۹ ماه طول کشید. اولین اشتباه آن‌ها این بود که آن‌قدر سرگرم ایده و پرورش آن بودند که فراموش کردند از نشریات و مجلات بپرسند که آیا چنین امکاناتی را می‌خواهند یا خیر؟ یعنی آیا بازار در حال حاضر به این محصول نیاز دارد و یا از آن استقبال می‌کند یا خیر؟ آن‌ها تحقیق نکرده بودند که در شرایط کنونی بسیاری از نشریات توانایی پرداخت حقوق کارمندان خود را نیز ندارند چه برسد به دیجیتال کردن محتویات خود.

مورد آلینجا

ستارت آپ آلینجا از وب‌سایت‌های فعال درزمینه تخفیف‌های گروهی بود. این سایت در ابتدای کار خود بر روی یک نوع برنامه دیجیتال مارکتینگ تمرکز داشت. یک مسابقه در زمینه هوش و اطلاعات عمومی ترتیب داده بود و به برندگان جایزه‌های بسیار خوبی می‌داد. از این سایت بازدید فراوانی می‌شد و ترافیک خوبی را به خود اختصاص داده بود. اما موفقیت روی خود را به این استارت آپ نشان نداد و درنهایت با شکست مواجه شد.
یکی از مهم‌ترین عوامل شکست این استارت آپ در نظر نگرفتن جامعه هدف بود. بیشتر مخاطبین این سایت نوجوانان بودند که از بازی و مسابقات استقبال می‌کردند و خب نوجوانان مشتری اصلی سایت‌های تخفیف نیستند. عامل دیگر این بود که برگزاری مسابقه، ارتباطی با خدمت اصلی این سایت نداشت. این سایت از ترافیک قابل قبولی برخوردار بود اما انرژی و هزینه‌ای که صرف برنامه‌ریزی مسابقات و اهدای جوایز می‌شد، می‌توانست صرف تبلیغات و شناساندن این برند به دیگران و دریافت ترافیک هدفمند شود.

چرا تحقیقات بازار یک ضرورت است؟

به بیان کلی تحقیقات بازار، فرایندی است به منظور درک موارد زیر:

  • شروع یا عدم شروع یک پروژه
  • مشتری اصلی و بازار هدف محصول ما چیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟
  • بازار هدف ما چقدر رقابتی است و رقبا چه می‌کنند؟
  • قیمت گذاری محصول چگونه خواهد بود؟
  • چه انتظاراتی از بازار هدف و میزان فروش خود باید داشته باشیم؟
  • چه شاخص‌هایی را در توسعه محصول و بازار آن باید پایش کنیم؟
  • SWOT محصول ما به چه صورت است؟
  • چه کار کنیم که فروش موفق‌تری داشته باشیم؟

متاسفانه بسیاری از کسب و کارها تحقیقات بازار را هزینه اضافی در نظر می‌گیرند و معمولا آنچه که به عنوان تحقیق بازار ارائه می‌شود و مبنای تصمیمات استراتژیک قرار داده می‌شود، یک شناخت سطحی و ناکامل است از آنچه که در اینترنت در مورد محصول یافت می‌شود یا گفت و شنودها و تصورات داخل سازمانی است از محصول و بازار، که معمولا با واقعیت فاصله بسیار زیادی دارد.

عدم انجام تحقیقات بازار و در نظر نگرفتن واقعیت‌ها شاید شروع کارهای توسعه فنی محصول را سرعت ببخشد اما هزینه‌های عدم اجرای این مهم زمانی روشن می‌شود که بازار محصول یا خدمت ما را پس می‌زند و ما مجبور خواهیم بود که یا محصول را به کناری بگذاریم یا با هزینه اضافی محصول را اندکی به نیاز واقعی بازار نزدیک کنیم. این اتفاق دقیقا نقطه شکستی است که بسیاری از استارت آپ‌ها و حتی کسب و کارهای بالغ از آن ضربه می‌خورند یا خواهند خورد.

برای جلوگیری از افزایش هزینه‌های پروژه یا احیانا شکست طرح بایستی بپذیریم که مطالعه و تحقیقات بازار جز لاینفک فرآیند توسعه و نگهداری محصول است باید چه قبل از شروع پروژه و چه در زمانی که مدت‌ها از شروع پروژه گذشته است به صورت جدی دنبال شود.